DETALHES QUE AUMENTAM AS VENDAS

Muitos negócios poderiam ser fechados se os vendedores observassem, com mais profissionalismo, algumas técnicas amplamente utilizadas por aqueles que conseguem manter um alto desempenho de vendas.

Uma delas consiste em substituir o destaque das características do produto/serviço pelo preciosismo dos benefícios que ele oferece, ou seja, é mais fácil e inteligente conquistar o interesse de seu cliente focando as vantagens que ele obterá ao optar pelo seu produto e/ou serviço do que convencê-lo comprar através das características que ele apresenta.
Por exemplo: o que é mais fácil para levá-lo a decisão de compra?

- Saber que o tanque do carro que você pretende comprar é de 50 litros de combustível, ou saber que pode rodar até 500 Km sem precisar abastecer, podendo, inclusive, optar por utilizar gasolina ou álcool, de acordo com sua necessidade ou interesse?

- Saber que a máquina digital que está em suas mãos possui 10 Mega Piexel ou que suas fotos serão de extrema qualidade, alta nitidez e grande capacidade de armazenamento?

- Saber que a empresa de dedetização que você precisa contratar utiliza um produto cuja fórmula possui a substância “X” ou que a sua casa estará livre de insetos nos próximos 2 longos anos?

Não há dúvida que ressaltar os benefícios do produto/serviço será muito mais eficaz. Suas chances de venda serão amplamente maximizadas e, conseqüentemente, suas metas estarão mais próximas de serem batidas.

Portanto, não deixe de observar esta simples e poderosa técnica de vendas na apresentação de seu negócio.

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Até a próxima.

COMO ANDA A SUA EQUIPE DE VENDA?

Certa vez, fui procurado por um cliente que mostrava-se preocupado com os resultados que sua equipe de vendas vinha apresentando nos últimos meses. Porém, grande parte da responsabilidade, segundo ele, originava-se na política econômica do país.

Durante toda nossa conversa pude perceber a facilidade com que ele justificava a queda de volume nos negócios, apontando como culpado, inúmeros fatores externos.

Questionado se havia considerado a possibilidade de estar ocorrendo algo errado internamente, mais precisamente na sua equipe ou na sua liderança, fui surpreendido com a seguinte resposta: “Talvez, mas é pouco provável, pois nosso pessoal de vendas trabalha conosco há muitos anos, conhecem bem o produto e o nosso gerente de vendas é um cara que cobra resultado. Não há razão aparente que justifique a queda das vendas”, senão o atual momento econômico.

Confesso que cheguei me arrepiar ao ouvir tamanha besteira. Imediatamente me veio à mente estar diante de um emaranhado de problemas, cuja solução demandaria mudanças profundas no comportamento administrativo da empresa, a começar por sua liderança.

Inúmeros problemas identificados estavam levando a empresa “ladeira a baixo”. Eis apenas alguns exclusivos da Equipe de Vendas.

¨ Liderança exclusivamente autocrática
¨ Metas mal planejadas
¨ Equipe desmotivada
¨ Inexistência de treinamento e atualização da Equipe, inclusive, Gerência.
¨ Alta rotatividade de pessoal
¨ Comunicação deficiente

... acho melhor parar por aqui, pois vocês podem identificar meu cliente... rsrsrsrs

Quanto aos demais ajustes, foram árduos, mas prazeroso perceber os resultados mudarem a perspectiva e confiança do cliente, devolver a unidade e a satisfação da Equipe de Vendas, ainda que tenham passado por perdas e conquistas de novos companheiros de trabalho.

No mais, bola pra frente porque atrás vem gente...